在世界第一高樓哈利法塔，眺望迪拜。
川觀新聞?dòng)浾?李欣憶 雷倢 湯晨/文 吳楓/圖
9月上旬，阿聯(lián)酋迪拜。今夏中東地區(qū)的超級(jí)熱浪還在延續(xù)。
忍住42℃悶熱，穿著西裝的鄭凱，將一把巨大的鑰匙交到旗下租車公司負(fù)責(zé)人手中。
交車儀式現(xiàn)場(chǎng)。
交車儀式禮成，140輛“四川造”凱翼汽車在迪拜啟動(dòng)商用首發(fā)。
迪拜傳奇車業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭凱。
“海外代理起步很難，我們做好了熬過前兩三年的準(zhǔn)備。”鄭凱是迪拜傳奇車業(yè)集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“迪拜傳奇車業(yè)”)董事長(zhǎng)，也是凱翼汽車阿聯(lián)酋總代理。
雙向選擇
凱翼汽車，總部位于宜賓，是奇瑞控股旗下的子品牌，也是四川唯一自主品牌的汽車。
談到與迪拜傳奇車業(yè)的“聯(lián)姻”，宜賓凱翼國(guó)際貿(mào)易有限公司中東區(qū)負(fù)責(zé)人邢星形容說“這是彼此最好的選擇”。
希望在國(guó)內(nèi)汽車激烈的競(jìng)爭(zhēng)中闖出新路，凱翼汽車調(diào)轉(zhuǎn)船頭，于2021年開啟全球化戰(zhàn)略，在馬達(dá)加斯加率先破冰。
從零起步，做到中東地區(qū)最大的華人汽車貿(mào)易公司，迪拜傳奇車業(yè)希望實(shí)現(xiàn)從汽車貿(mào)易到自主品牌的轉(zhuǎn)型，于是回到國(guó)內(nèi)，尋找合作伙伴。
“雙方目標(biāo)一致，都想抓住中國(guó)汽車品牌集體出海的機(jī)遇。”宜賓凱翼國(guó)際貿(mào)易有限公司銷售管理部部長(zhǎng)吳章彬說。
從迪拜地標(biāo)、世界第一高樓哈利法塔，驅(qū)車到位于賽義德港附近的凱翼汽車展廳，不到10分鐘車程。正在裝修收尾階段的展廳，預(yù)計(jì)將于今年底正式開放。
正在裝修收尾階段的凱翼汽車阿聯(lián)酋展廳。
在鄭凱的計(jì)劃中，到時(shí)會(huì)做一個(gè)展廳開業(yè)和新車發(fā)布的雙重慶典，“相當(dāng)于凱翼汽車在阿聯(lián)酋市場(chǎng)的推廣正式啟動(dòng)。”
而這次，先將140輛車交付給旗下租車公司，在迪拜街頭跑起來，鄭凱這步棋非常“本土化”。
迪拜面積約4114平方公里，不到成都的1/3，360萬人口更遠(yuǎn)低于成都，這里卻活躍著數(shù)千家租車公司。
超過八成外籍人口的迪拜，吸引著來自世界各地的游客、投資者、打工者。沒車不方便，買車不劃算，租車成為普遍的選擇。
140輛“四川造”汽車即將開上迪拜街頭。
140輛凱翼汽車，由租車公司率先投放市場(chǎng)，每一輛都是“行走的廣告牌”。
“新車新款，會(huì)激發(fā)許多人的好奇心。”鄭凱說，他相信凱翼汽車的產(chǎn)品力和性價(jià)比，會(huì)得到其他租車行的認(rèn)可。
而打通了租車行的渠道，就保證了汽車品牌足夠的使用率和曝光率。就像最近在阿聯(lián)酋爆紅的中國(guó)汽車品牌名爵(MG)，短短幾年時(shí)間，從默默無聞到與日系老牌車企一決高下，離不開各大租車公司的青睞。
空調(diào)難題
交車儀式現(xiàn)場(chǎng)，出現(xiàn)了兩位特殊的客人：來自宜賓凱翼總部的國(guó)際營(yíng)銷部服務(wù)經(jīng)理馮樹建、試驗(yàn)中心工程師羅朝東。匆匆參加完儀式，他們就開著其中一輛凱翼汽車，開始工作了。
正值中午12點(diǎn)，火辣辣的陽光炙烤，加之靠海，熱氣升騰在低空，整個(gè)迪拜就是一個(gè)巨大的桑拿房。馮樹建找到附近一處加油站，專挑太陽直射的地方，將車?？浚_朝東在主駕、副駕、后座等各個(gè)位置擺放好監(jiān)測(cè)儀器，然后兩人下了車。
經(jīng)過一小時(shí)暴曬之后，羅朝東打開車門，熱氣燙得他往后縮，溫度計(jì)顯示車內(nèi)氣溫已達(dá)65℃。打開汽車空調(diào)，關(guān)上車門，繼續(xù)等待。
“半小時(shí)內(nèi)，看車內(nèi)氣溫能不能降到26℃。”羅朝東說，這是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
“這么高的氣溫，坐在車?yán)?，每等一分鐘都是煎熬，客戶等不了半小時(shí)。”在鄭凱看來，在中東地區(qū)，車賣得好不好，很大程度取決于空調(diào)效果好不好，能不能最快速度降溫。
迪拜街頭。
2022年5月，凱翼汽車通過GCC(海灣阿拉伯國(guó)家合作委員會(huì))認(rèn)證，獲得了出口中東市場(chǎng)的通行證。GCC成員國(guó)包括沙特、科威特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、阿曼、巴林，是中東地區(qū)重要的政治經(jīng)濟(jì)組織。
中東地區(qū)沒有汽車工業(yè)，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平較高，成為汽車制造大國(guó)的必爭(zhēng)之地。但由于一些車企對(duì)中東地區(qū)的氣候特點(diǎn)沒有進(jìn)行充分調(diào)研，導(dǎo)致汽車“熱”出質(zhì)量問題。2005年開始，GCC啟動(dòng)了針對(duì)車輛和輪胎產(chǎn)品的強(qiáng)制性認(rèn)證。
為了拿到GCC認(rèn)證，進(jìn)入中東市場(chǎng)，凱翼汽車進(jìn)行了適應(yīng)性改進(jìn)和提升。羅朝東說，參照中東地區(qū)的常年高溫，他們專門來到新疆吐魯番火焰山，進(jìn)行極端高溫條件下使用環(huán)境的測(cè)試，也到海南進(jìn)行高濕條件測(cè)試。
阿聯(lián)酋華商聯(lián)合會(huì)副理事長(zhǎng)陳谷告訴我們，海灣地區(qū)夏季氣溫高達(dá)40—50℃，前些年，他工作的項(xiàng)目地處沙漠，項(xiàng)目部開中巴車的司機(jī)要準(zhǔn)備一大桶水，一邊開車一邊倒水給發(fā)動(dòng)機(jī)降溫。
迪拜傳奇車業(yè)維修中心。
火焰山的高溫、海南的高濕，或與中東地區(qū)類似，但同時(shí)兼具高溫高濕，對(duì)汽車空調(diào)和散熱系統(tǒng)的要求，也存在差異。此次凱翼派出的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過大約一周時(shí)間的詳細(xì)測(cè)試，采集了大量一手?jǐn)?shù)據(jù)，“精細(xì)到每個(gè)座椅呼吸點(diǎn)的溫度。”馮樹建說，他們將把這些數(shù)據(jù)帶回國(guó)內(nèi)，為空調(diào)開發(fā)部門針對(duì)中東市場(chǎng)的適應(yīng)性改裝，以及新車型開發(fā)提供依據(jù)。
空調(diào)不是唯一的難題。在迪拜拜訪四川老鄉(xiāng)、中醫(yī)李華飛時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他的汽車空調(diào)壞了，可他沒別的車換，還在一邊飆汗一邊堅(jiān)持開，“修空調(diào)要等配件，一時(shí)半會(huì)兒等不到。”
“有些廠家等60天也是常事。”鄭凱說，一輛車有上萬個(gè)零部件，海外市場(chǎng)的配件鋪貨能力，非?？简?yàn)廠家的供應(yīng)鏈水平。在他看來，空調(diào)迅速降溫，代表的是產(chǎn)品力，這是能否打入一個(gè)新市場(chǎng)的關(guān)鍵;而配件能不能及時(shí)供應(yīng)，代表的是售后能力，這是積累客戶口碑的關(guān)鍵，也決定著銷量能否持續(xù)穩(wěn)步爬升。
海報(bào)設(shè)計(jì) 張麗娟
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從2021年設(shè)立國(guó)際營(yíng)銷部時(shí)僅4人，到2022年成立國(guó)際貿(mào)易公司招兵買馬，迄今80余人，凱翼汽車國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的壯大，表明了其調(diào)頭出海的決心。
談到凱翼汽車在阿聯(lián)酋的用戶畫像，鄭凱認(rèn)為，凱翼汽車售價(jià)約1.5萬—2萬美元，性能和配置在同等價(jià)位具有競(jìng)爭(zhēng)力，加之中國(guó)汽車品牌整體的時(shí)尚度、美譽(yù)度提升，對(duì)25—30歲左右的年輕人有吸引力。
經(jīng)銷商總代理，是凱翼汽車海外拓展的模式之一。開啟國(guó)際業(yè)務(wù)短短兩年，凱翼汽車已出口到南美、歐洲、中東的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，這一定程度得益于經(jīng)銷商總代理模式。
“凱翼的海外經(jīng)銷商，做了各種各樣因地制宜的市場(chǎng)方案，他們的自主性很強(qiáng)，自主創(chuàng)意以及類似國(guó)內(nèi)的數(shù)字化營(yíng)銷，都做得有聲有色。”在吳章彬看來，開拓海外市場(chǎng)，最大的難題在于不同國(guó)別的政策、消費(fèi)習(xí)慣、文化特點(diǎn)等不盡相同，在當(dāng)?shù)卣业揭粋€(gè)很好的合作伙伴，可以起到事半功倍的效果。
正如凱翼汽車在阿聯(lián)酋正式開啟市場(chǎng)推廣之前，先在旗下租車公司跑起來，就是針對(duì)當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诒姸?、?xí)慣租車的特點(diǎn)而“定制”。“也不能操之過急。”吳章彬說，選經(jīng)銷商就是選伙伴，對(duì)經(jīng)銷商總代理模式來說，選擇正確就成功了一半。
作為凱翼中東區(qū)負(fù)責(zé)人，邢星非常看好這個(gè)區(qū)域的潛力，“我們正以阿聯(lián)酋為跳板，進(jìn)入到沙特等海灣國(guó)家以及非洲地區(qū)，預(yù)計(jì)今年在中東地區(qū)的銷量會(huì)突破1000臺(tái)，未來3—5年還將迎來更大突破。”
記者注意到，今年8月，凱翼汽車公開掛網(wǎng)“中東及非洲市場(chǎng)調(diào)研咨詢項(xiàng)目”公告，希望通過該項(xiàng)目的實(shí)施，全面了解中東非洲市場(chǎng)的汽車產(chǎn)業(yè)政策，包括各國(guó)的關(guān)稅政策、產(chǎn)業(yè)支持政策和新能源補(bǔ)貼政策等。這將為下一步加快進(jìn)駐中東非洲市場(chǎng)提供支撐。
針對(duì)有汽車工業(yè)基礎(chǔ)的國(guó)家，凱翼也在試水當(dāng)?shù)卮さ哪Ｊ?。今?月，凱翼汽車與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，在俄羅斯下線量產(chǎn)，開啟進(jìn)軍東歐市場(chǎng)的重要一步。
“出口量從2020年300輛到2022年過萬輛，預(yù)計(jì)今年將達(dá)4萬—6萬輛，凱翼國(guó)際業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。”吳章彬說，目前凱翼出口還以燃油車為主，下一步將加大新能源車的出口力度，緊抓中國(guó)汽車品牌集體出海的機(jī)遇，快速走上全球化的發(fā)展道路。
進(jìn)入10月，迪拜的最高氣溫終于降到了40℃以下，工程師們帶著采集的數(shù)據(jù)回到了宜賓。空調(diào)難題，像一個(gè)隱喻。調(diào)頭出海，并非選擇了一條更容易的路，前路充滿機(jī)遇，也充滿挑戰(zhàn)。
編輯：郭成
