隨著我國車市發(fā)展愈加成熟，國內汽車行業(yè)已從賣方市場向買方市場加速演變。作為整個汽車消費產業(yè)鏈下游的汽車經銷商，也面臨著更大的競爭壓力。
前不久，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了《2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》，其中值得關注的是汽車主機廠與經銷商之間關系的變化。今年上半年經銷商總體滿意度情況為73.1，是十年來的低谷。
圖片來源：中國汽車流通協(xié)會
《報告》還顯示，隨著新車價格持續(xù)下降，今年上半年，有50.3%的經銷商處于虧損狀態(tài)，而盈利的經銷商比例為35.2%，持平的比例為14.5%。
圖片來源：中國汽車流通協(xié)會
“2023年上半年，汽車市場外部環(huán)境紛繁復雜，汽車消費需求恢復緩慢，終端交易價格持續(xù)下探，以價換量的結果是增量不增利，增量也只是新能源汽車同比增長，傳統(tǒng)燃油車銷量持續(xù)下滑。”中國汽車流通協(xié)會方面表示，這些不利因素都導致經銷商的經營壓力進一步加劇。
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首先是汽車市場需求的情況。乘聯(lián)會的數據顯示，今年上半年，中國汽車市場累計新車銷量增長了2.7%，達到了952.4萬輛，這與疫情前的2019年同期相比出現了一定幅度的下降。汽車市場仍處于恢復期，經銷商普遍反映，廠家設定的年度銷量目標過高，導致了汽車市場的供求不匹配。大規(guī)模的新車降價使得消費者選擇觀望，抑制了消費需求的釋放。廠家為了促進消費，通常會向經銷商施加庫存壓力，并通過給予銷售返利、提供承兌匯款、實行現金回款或提供免息等政策鼓勵經銷商大批量進貨。然而，在汽車市場低迷的情況下，部分經銷商對車市前景的預期不足，最終難以獲利。
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其次是降價潮壓縮了利潤空間。自今年1月特斯拉降價以來，新能源車對傳統(tǒng)燃油車，尤其是合資品牌的沖擊持續(xù)不減。在各方支持下，許多燃油車品牌加大了降價的力度。據統(tǒng)計，有超過40個汽車品牌在3月底之前加入了“價格戰(zhàn)”。下半年，隨著特斯拉發(fā)起新一輪降價，10余個汽車品牌再次跟進。“價格戰(zhàn)”使得經銷商微薄的利潤受到侵蝕。此外，人員流失、運營成本上升、客流量減少以及線索轉化成本增加等因素，也進一步加大了經銷商的運營壓力。
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最后是汽車營銷模式的改變。新時代下，越來越多汽車品牌在造車新勢力的帶動下，開始嘗試直營、代理等新模式，分攤了原有的市場份額。
作為渠道端的絕對主導，經銷商應該如何應對廠商關系的變化以保證自身盈利，成為其能否穿越周期的關鍵因素。
一方面，多數廠家尤其是自主品牌傾向于創(chuàng)立獨立的新能源品牌，從而實現細分產品矩陣。調查顯示，這種方式固然能夠強化消費者認知，有利于市場拓展，但獨立建網增加經銷商投入，初期產品少銷量低，難以支撐網絡盈利。經銷商需優(yōu)化旗下品牌矩陣，根據市場需求設置新能源品牌投資標的，合理控制庫存容量。
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另一方面，從經銷商利潤結構中可以看到，新車銷售利潤占比大幅下滑，由2022年底的19.7%下滑至4.9%，售后、金融保險、二手車業(yè)務支撐了主要利潤增長，尤其是售后貢獻了55.4%的利潤。因此，經銷商應牢牢抓住售后業(yè)務，全面提升對車主的服務質量，維護汽車品牌的形象和口碑。
圖片來源：中國汽車流通協(xié)會
從某種意義上講，經銷商加速洗牌升級是汽車產業(yè)成熟化發(fā)展的必然現象。中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍對此提出，期待“新的、和諧共贏的廠商關系”的出現，以推動汽車市場持續(xù)健康發(fā)展。(文/王夢冉)
編輯：郭成
